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Stitch Fix の最高経営責任者である Katrina Lake さんは、今でも多忙なスケジュールの合間を縫って、データ、アルゴリズム、人間味を組み合わせて選ばれた 5 つのファッション アイテムが入ったパーソナライズされたボックス「フィックス」のスタイリングに時間を割いています。
ビジネスマスコミは、ハーバード・ビジネス・スクールの2年生を修了中の2011年にパーソナル・スタイリング・サービスを立ち上げたレイク氏を、服を販売するためのデータを活用する卓越した能力でよく称賛している。しかし、スティッチ・フィックスの1億2000万ドルの新規株式公開（東部夏時間の本日午前11時、NASDAQ証券取引所に1株当たり15ドルで800万株を登録）に至るまでの道のりは、量的なものと同じくらい質的なものでもあった。
「最初にStitch Fixを立ち上げたとき、私は将来の小売業について真剣に考えていました」とレイク氏は、同社が2017年10月に株式公開を申請して以来初めてのインタビューでBoFに語った。 ？」
現在、レイクの反芻活動は 220 万人近くのアクティブな顧客を惹きつけ、純収益は 9 億 7,700 万ドルと、2016 年の 7 億 3,000 万ドルから増加しています。Stitch Fix の純収益には、購入した衣類の実際の売上と、送られる各箱に付属する 20 ドルのスタイリング料が含まれています。(顧客が箱から何かを購入した場合、手数料は合計請求額から差し引かれます。顧客が 5 つの商品すべてを返送した場合でも、手数料は請求されます。)
このコンセプトには批判者もいないわけではない。顧客獲得の価格が上昇し、顧客を維持することがより困難になるにつれて、小売業者は収益が減速し、広告およびマーケティング費用が増加するため、厳しい戦いに直面しています。競争も激化しています。たとえば、Amazon は今年初めに、Stitch Fix の領域に侵入するサービスであるPrime Wardrobe を開始しました。これらが、スティッチ・フィックスがIPOの価格を1株当たり18～20ドルという予想を下回った理由の一部かもしれない。
2016 年の売上高は前年比 34% 増加しました。2015 年の 113% 増、2014 年の 368% 増に比べ、売上高は 2016 年に比べて 34% 増加しました。売上が少ないときは売上を 2 倍にするのが容易であることを考えると、成長の鈍化はある程度予想されるものです。そもそもの売上。しかし、Stitch Fix によれば、Stitch Fix の存在を知っているのは対象ユーザーの女性のうち半数だけだという。男性の場合、その割合はさらに小さいです。
しかし、Stitch Fix は 2017 年に 60 万ドルの損失を出しましたが (2016 年の純利益は 3,320 万ドル)、同社は 2014 年以降、営業キャッシュフローのプラスを達成しています (多くの新興企業と同様、同社は利益を事業拡大に充てることを選択しました)。 ) その軌跡は、ベンチャーキャピタルを調達する際のレイクの慎重さのおかげで特に賞賛されており、Lightspeed や Benchmark を含むシリコンバレーのベンチャー企業から 6 年間でわずか 4,250 万ドルしか調達できません。創業以来、同社は婦人服を超えて、女性のプライベートブランド商品、プラスサイズ、靴、紳士服を含む複数のカテゴリーに拡大し、百貨店を含む100以上の現代ブランドと提携することで、より高級な商品を含む品揃えを拡大してきました。ジェイソン・ウーの「セオリーとグレイ」がお気に入り。
しかし、モデルの詳細を超えて、Stitch Fix の初期段階のスタートアップからわずか 6 年で上場までの道のりは、IPO に至った企業はほとんどない、多くのファッションテック企業が活用できるビジネス上の教訓を反映しています。
BoF は Stitch Fix の成功の秘密と IPO に至るまでの道のりを抽出するために Katrina Lake に独占的に話を聞きました。
お互いを補い合う経験豊富な人材を採用します。レイクのビジョンがビジネスを推進しているかもしれませんが、彼女は幹部レベルで賢明な採用選択も行っています。Stitch Fix の設立からわずか 1 年で、彼女は元 Walmart.com CEO の Mike Smith を最高執行責任者として採用し、Netflix のデータ サイエンス部門の頭脳である Eric Colson を最高アルゴリズム責任者として採用しました。「彼らは私よりもはるかに多くの運用[経験]を持っており、はるかに大きな規模で、私たちが今日の地位に到達するのに非常に役立ちました」とレイク氏は言います。「彼らはまた、私たちを次の10億人へ、そしてその後に起こるすべてのマイルストーンに導くのに非常に役立つでしょう。」
チャンスを求めて逆張りをしてください。多くのファッション ブランドは、利益率の向上と顧客エクスペリエンスの管理強化を優先して、百貨店やその他のマルチブランド小売店などの仲介業者を排除し、直接販売に重点を移しています。しかし、スティッチ・フィックスは、ベンダー・パートナーを適切に扱い、ほとんどの百貨店よりも有利な契約条件を提示することで、部分的には卸売モデルを機能させ、商品が売れずにオフプライス・チャネルに卸さなければならない場合の打撃を引き受けた。
さらに、同社はオンラインまたはオフラインで静的な店舗を運営していないため、Stitch Fix の「購入」がどのようなものかを示すものはほとんどなく、製品が陳腐化することなく顧客から顧客へと循環することができます。すべての顧客は、箱を注文するたびに、自分専用のミニストアを郵便で受け取ります。